Карты

Расчет максимальной суммы кредита для бизнеса. Что такое кредитный лимит: принцип расчета, разновидности Лимит дебиторской задолженности формула

Лимит отсрочки платежа. Как рассчитать лимит задолженности по отсрочке платежа.

Вы договорились с дистрибьютором, оптовиком, сетью об отсрочке платежа за поставленный товар. Сразу возникает два вопроса: срок отсрочки и лимит кредита. Как их определить , чтобы с одной стороны не сдерживать продажи, а с другой не кредитовать развитие клиента по другим направлениям за ваш счет?

Какой срок отсрочки платежа (кредита) по каналам сбыта. Срок отсрочки платежа устанавливается в банковских или календарных днях индивидуально. Но в целом на рынке следующие стандарты. МЕЛКИЙ ОПТ: 10 банковских дней (14 календарных). ДИСТРИБЬЮТОРЫ, ДИЛЕРЫ, ОПТ, HoReCa: 15-30 банковских дней (21-42 календарных). СЕТИ: 30-45 банковских дней (или 42-63 календарных). Поставка "на реализацию" редка, но тоже присутствует - партнер оплачивает только за проданный им товар.

Если вы производитель - стремитесь отгружать в предоплату, а отсрочку предоставлять на минимальный срок. Все-таки продажа товара - это полученная оплата за него, а не перемещение на склад клиента.

Лимит задолженности по отсрочке платежа = сумма лимитов по группам товаров. Если в ассортименте разные категории, считайте лимиты в разрезе групп товаров. Это исключит перекредитовку одной за счет другой.

Лимит отсрочки платежа по группе товаров = (ОБОРОТ клиента по группе товаров за последние 45 банковских дней / 45) * MAX [(срок кредита клиента в банковских днях) или (45 / количество отгрузок по этой группе товаров в течение 45 банковских дней) ]* Коэффициент развития группы товаров * Коэффициент развития категории клиентов.

Оборот и срок кредита позволяют определить требуемый лимит. Коэффициенты позволяют регулировать кредитную политику исходя из стратегии развития компании, сезонности продаж, тренда рынка и т.д. Коэффициент может быть повышающим, понижающим или равным единице.

Какой взять оборот, если клиент новый? Результат и будет ОБОРОТОМ. Установите фиксированный лимит на фиксированный срок (например на 3 месяца). За это время накопится статистика для автоматического перерасчета.

Внедрите автоматический перерасчет размеров лимитов. Периодичность может быть от ежедневной до 1 раза в несколько месяцев. Учитывайте особенности бизнеса и возможности программы.

Плюсы автоматического расчета лимитов: 1. ПоддЕржите растущих клиентов; 2. УстанОвите адекватные лимиты клиентам, снижающим продажи; 3. Снизите риск возникновения проблемной дебиторской задолженности.

Что еще учесть?

Устанавливайте лимит кредита на КЛИЕНТА , а не на юридическое лицо. Если у клиента несколько юридических лиц, то реальные обороты - это сумма по всем юридическим лицам.

Предусмотрите возможность ручной установки срока и лимита отсрочки платежа. Бывают случаи, когда экспертно лимит нужно изменить. Установите срок, чтобы автоматически вернуть лимит в русло автоматического перерасчета.

Автоматизируйте напоминания о сроке оплаты . При автоматизации расчетов лимитов, внедрите автоматическое уведомление о наступающем сроке и сумме платежа на электронную почту клиента и вашего менеджера. Этот простой шаг снизит долю просроченной дебиторской задолженности.

Как банки принимают решение о кредитовании. Расчет максимальной суммы кредита при покупке основных средств.

У каждого банка свои подходы по определению максимальной суммы кредита, но в целом все они базируется на следующих моментах:

1. Оценивается прибыльность бизнеса.

Банк смотрит является ли деятельность заемщика прибыльной . Максимальный платеж по кредиту на покупку основных средств должен составлять не более 70% от среднемесячной чистой прибыли, оптимальным соотношением считается 50-60%.

Так при среднемесячной прибыли в 500 т.р. в мес., максимальный платеж по кредиту не должен превышать 350 т.р. (оптимальный платеж в месяц 250 -300 т.р.) .

2. Анализируется структура баланса предприятия.

Проводится анализ структуры баланса предприятия . Доля заемных средств (задолженность перед персоналом, налогам и сборам, поставщиками, банковские кредиты и займы третьих лиц) в структуре баланса должно быть не более 60-65%. Если значение данного показателя выше 60-65%, то вероятно банк откажет в кредитовании /либо уменьшит запрашиваемый лимит.

3. Анализируется потенциал и легальность бизнеса.

Анализируются потенциал и легальность бизнеса. Потенциал (легальность) бизнеса это соотношение официальной выручки к реальной. Это наиболее актуально для предприятий малого и среднего бизнеса, т.к. у данных предприятий очень часто бывает что официальная выручка сильно разниться с реальной.

У банков различные подходы по определению данного показателя и его значений, но в общем все сводиться к следующему. Чем больше сумма кредита необходима предприятию, тем более высоким должен быть показатель легальности:

Кредит до 10 млн. руб. показатель легальности должен составлять не менее 20-25%,
при суммах свыше 10 млн. руб. от 50%,
при суммах свыше 100 млн. руб. не менее 75 % и выше.

4. Наличие залогового обеспечения.

Многие предприниматели думают раз они дают залог в банк, то это 100 % вероятность того что банк одобрит получения кредита в нужном объеме, но это совершенным образом не так (ломбардные сделки будут подробно рассмотрены в другой статье) .

Для банка важнее финансовое положение Заемщика, так как банк занимается продажей денег, а не реализацией залогового имущества . Но при этом наличие ликвидного залогового имущества является обязательным моментом. Стоимость залогового обеспечения должна быть больше запрашиваемой суммы кредита на размер залогового диксконта (35- 50%) .

Итог: порядок расчета максимальной суммы кредита на покупку основных средств.

Максимальная сумма кредита при покупке основных основных средств рассчитывается следующим образом. Cреднемесячная выручка умножается на планируемый срок кредитования при этом делаются поправки на долю заемных средств в структуре баланса, и на коэффициент легальности бизнеса, и наличие залогового обеспечения.

Пример расчета максимальной суммы кредита:

Компания "Заветы Ильича гмбх" обратилась в банк за кредитом в размере 30 млн. руб. сроком на 60 мес. с целью покупки оборудования.

Обобщенные финансовые показатели компании следующие:

Чистая прибыль за 2011 г. составила 20 млн. руб.
Валюта баланса (стоимость всех активов) составляет 120 млн. руб.
Заемные средства 40 млн. руб. (доля заемных средств в структуре баланса 30 %) .
Залог: Производственный цех и оборудование стоимостью 50 млн. руб.

При таких данных вероятностью одобрения кредита близка к 100% (при условии, того что у заемщика не будет проблем по линии экономической безопасности) .

В настоящий момент не существует унифицированной методики, и каждый банк идет по собственному пути. Однако ряд общих критериев оценки кредитного лимита все же можно выделить. Разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов значительно снижает вероятность дефолта заемщиков.

Актуальность проблемы расчета лимита кредитования для банков и клиентов

Банки по-разному подходят к вопросу определения лимитов, но обычно кредитные лимиты подразделяются на следующие группы: лимиты по регионам (странам); отраслевые лимиты; лимиты кредитования одного заемщика. В рамках настоящей статьи основное внимание будет уделено последней группе.

Вопрос определения лимитов кредитования является одним из главных вопросов кредитного процесса. Отсутствие универсальной методики оценки величины кредитного лимита во многом связано с тем, что до сих пор не выработан общепринятый подход к решению этой задачи. Как правило, расчет лимита кредитования потенциального заемщика является итогом анализа финансового состояния клиента, и его основная идея заключается в том, что чем лучше финансовое состояние какого-либо заемщика, тем бльшую сумму кредита он может получить. На практике же так получается не всегда, особенно если говорить про МСБ и про достоверность отчетности, представляемой клиентами данного сегмента.

Чрезмерно завышенный лимит кредитования может обернуться дефолтом заемщика и, как результат, появлением проблемного актива в портфеле банка. Клиент, завысив свои ожидания намеренно или случайно, просто не сможет своевременно исполнять все взятые им на себя обязательства, начнет «перехватывать» деньги на стороне с целью своевременно выполнить обязательства перед банком, заметно увеличивая тем самым свою долговую нагрузку. Кроме этого, в случае невыполнения части своих обязательств перед банком у клиента возникают штрафы, пени, неустойки, необходимость «усиления» залога, а следовательно, расходы на оценку и страховку, и в итоге все это влечет за собой ухудшение кредитной истории. Возможен вариант, когда клиент, выбирая между оплатой поставщику или выполнением своих обязательств перед банком, делает выбор в пользу последнего, тогда неминуемыми становятся ухудшение договорных отношений с контрагентом и повышение репутационных рисков такого заемщика. С другой стороны, заниженный лимит кредитования приведет к снижению рентабельности бизнеса клиента, замедлению темпов его развития и так называемым издержкам упущенной выгоды, или альтернативным издержкам.

Фактически определение лимита кредитования можно рассматривать как один из инструментов управления кредитным портфелем. Целью установления лимита кредитования является обеспечение оптимального уровня рисков и ускорение принятия решения по отдельным кредитным операциям в рамках установленного лимита.

Существующие методики расчета лимита кредитования

Существует множество различных частных и общих, традиционных и нетрадиционных методик расчета кредитного лимита. Каждый банк, как правило, использует одну из общеизвестных методик либо разрабатывает свою собственную, исходя из имеющихся внутрибанковских методик оценки рисков, ликвидности, стратегии развития и т.п. Большинство существующих подходов являются рамочными, приближенными и представляют собой скорее не обоснованные расчетные оценки, а только экспертные ориентиры. Наиболее целесообразным видится рассмотрение лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и, конечно, объема предлагаемого обеспечения (в случае если таковое требуется).

Функцию расчета лимита кредитования можно представить в виде формулы (1). Функция min () возвращает минимальное значение из множества переданных значений.

ЛК = min (ОБ, ВО, ФП, МВЛ), (1)

где ЛК - лимит кредитования;
ОБ - обеспеченность ссуды ликвидным обеспечением;
ВО - возможность обслуживания кредита;
ФП - финансовое положение;
МВЛ - максимально возможный лимит кредитования в рамках конкретного кредитного продукта.

Модель расчета лимита кредитования

Рассмотрим применение данной модели на примере.

Пример 1

Компания А обращается в Банк за кредитом на пополнение оборотных средств в размере 5000 тыс. руб. При этом в качестве залога клиент предлагает недвижимое имущество залоговой стоимостью (согласно отчету об оценке независимой оценочной компании с применением соответствующего дисконта) 4500 тыс. руб. Финансовое положение клиента оценивается не хуже чем «среднее». Максимально возможный лимит в рамках предоставления кредита на пополнение оборотных средств - 25 000 тыс. руб.

Таким образом, если опираться только на полученные результаты, согласно формуле (1) лимит кредитования не будет превышать 4500 тыс. руб.

В случае если кредит необходим:
1) в виде овердрафта, лимит кредитования рассчитывается в том числе исходя из доступного лимита овердрафта (30-50% от «чистых» кредитовых оборотов по р/с клиента в банке-кредиторе или другом банке). При этом величина лимита, как правило, не фиксирована и подвержена ежемесячному пересчету исходя из фактической величины оборотов за предшествующие три месяца;

Пример 2

Индивидуальный предприниматель Семенов К.А. в апреле 2012 г. обращается в Банк с просьбой выдать овердрафт в размере 4000 тыс. руб., при этом расчетный счет у ИП открыт не в банке-кредиторе.

Расчет лимита (табл. 1) будет проводиться исходя из данных о чистых среднемесячных оборотах за последние шесть месяцев в другом банке. При этом срок установления лимита, как правило, не превышает трех месяцев. Доступный лимит овердрафта от оборотов в другом банке может составлять 25-35% (для расчетного примера принята величина 30%).

Таблица 1

Из приведенных в табл. 1 расчетов видно, что запрошенный лимит овердрафта в 4000 тыс. руб. не будет согласован и сумма будет снижена до 3000 тыс. руб. При этом данный лимит будет установлен на весь срок действия овердрафта без ежемесячного пересчета. Происходит так потому, что при открытии клиенту овердрафта от оборотов в другом банке на короткий срок с ним оговаривается перевод оборотов в банк-кредитор на период действия согласованного лимита.

По истечении срока действия кредитного договора ИП Семенов К.А. вновь обращается в банк с просьбой оформить лимит по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.

Кредитный инспектор осуществляет расчет (табл. 2). При этом берутся в расчет «чистые» кредитовые обороты по ИП Семенову К.А. в банке-кредиторе за последние три месяца. Срок такого лимита, как правило, 6-12 месяцев. Доступный лимит овердрафта в данном случае будет составлять 40-50% (для расчетного примера принята величина 40%).

Таблица 2

Приведенный в табл. 2 расчет показал, что доступный лимит овердрафта превышает запрошенный клиентом. Таким образом, при выполнении прочих условий клиенту будет установлен лимит задолженности по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.

2) на обеспечение исполнения государственного (муниципального) контракта, обеспечение участия в конкурсе на право заключения государственного (муниципального) контракта, непосредственно на исполнение государственного (муниципального) контракта, лимит кредитования будет определяться, исходя из требований того или иного кредитного продукта, суммы обеспечения участия/исполнения государственного контракта, указанного в конкурсной документации/контракте, ожидаемых поступлений по заключенным государственным контрактам, авансирования, суммы самого контракта и т.п. При этом кредитный эксперт должен внимательнейшим образом ознакомиться с требованиями по проведению конкурса (конкурсной документацией), убедиться в необходимости внесения денежного депозита в качестве обеспечения заявки заемщика, а также ознакомиться с условиями заключения государственного контракта в случае выигрыша конкурса, условиями его дальнейшего исполнения, требованиями по обеспечению исполнения контракта, наличию авансирования, условиям оплаты;

&nbs; 3) на инвестиционные цели, кредитный лимит рассчитывается исходя из расчета инвестиционного проекта, требуемой суммы вложений, окупаемости проекта, анализа денежного потока на период кредитования и т.п. Необходимо отметить, что инвестиционные кредиты предоставляются клиентам с устойчивым финансовым положением, имеющим стабильные объемы производства и продаж, ведущим прибыльную деятельность (не связанную с реализацией инвестиционного проекта), занимающим устойчивое положение на рынке, имеющим положительную кредитную историю и успешный опыт реализации инвестиционных проектов.

Описание основных составляющих методики расчета лимита

Остановимся более подробно на двух параметрах формулы (1): возможности обслуживания кредита и финансовом положении.

При определении лимита кредитования как необходимой составляющей кредитного анализа ответственный сотрудник банка должен определить не только текущее финансовое состояние заемщика, но и возможность заемщика в дальнейшем отвечать по своим обязательствам. Определяются источники погашения обязательств по выдаваемому кредиту (процентов, основного долга и иных платежей), общая долговая нагрузка как по имеющимся кредитам/займам, так и по вновь выдаваемому кредиту и ее отношение к свободным ресурсам заемщика.

Таким образом, возможность обслуживания кредита - это комплексный анализ деятельности заемщика за предшествующий период (как правило, 6-12 месяцев) и прогноз на период кредитования исходя из известной информации о планах развития компании, целевого использования кредитных средств, развития отрасли, где присутствует бизнес потенциального заемщика, наличия сезонности и т.п. Для целей такого анализа необходимо построение так называемого cash flow (для инвестиционных кредитов, кредитов на развитие бизнеса). В случае если определяется лимит кредитования в форме овердрафта или цели кредитования связаны с заключением/исполнением государственного контракта или пополнением оборотных средств, cash flow, как правило, не заполняется и возможность обслуживания кредита определяется на основании расчета среднемесячной величины чистых кредитовых оборотов, реестра заключенных контрактов и ожидаемых по ним поступлений, среднемесячной величины выручки и чистой прибыли и т.п.

Для погашения процентов по кредиту используются свободные денежные средства, остающиеся в распоряжении заемщика после осуществления всех расходов по деятельности (как включаемых в себестоимость, так и не включаемых в ее состав). Основной долг, как правило, погашается из оборота денежных средств и не входит в стоимость товара/работ/услуг. В этой связи являются недопустимыми следующие ситуации: свободной чистой прибыли за проанализированный предшествующий период времени недостаточно для погашения процентов по выдаваемому кредиту, а при составлении прогнозного cash flow остаток денежных средств после оплаты всех ежемесячных обязательств по кредиту (основной долг, проценты, комиссии и т.д.) получается отрицательным.

При определении лимитов кредитования на сроки до одного года целесообразно рассматривать динамику чистой прибыли за анализируемый период и за аналогичный период прошлого года. Наличие убытков снижает возможность обслуживания кредитных обязательств и уменьшает расчетный кредитный лимит, так как показывает наличие чистого денежного оттока.

Анализ финансового положения подразумевает расчет финансовых коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности клиента за предшествующие дате обращения за кредитом периоды (от года до 6 месяцев). Набор финансовых коэффициентов для модели оценки финансового положения индивидуален для каждого банка и включается в соответствующую внутрибанковскую систему оценки, разработанную с учетом требований регулятора - Банка России.

Как отмечалось выше, банки используют различные методы определения лимитов кредитования одного заемщика. Существует два основных вида лимитов кредитования одного заемщика, используемых на практике:

1) некоторые банки предпочитают устанавливать лимиты в зависимости от вида предоставляемых клиенту услуг. В частности, банк может открывать для клиента кредитные линии с определенными лимитами кредитования по отдельным видам деятельности: по операциям на денежном рынке, по операциям с иностранной валютой, по свопам и опционам. Когда для каждого вида деятельности определяются отдельные лимиты, часто вводится система перераспределения лимитов между операционными подразделениями банка. Такая система дает банку возможность продолжать кредитные операции в тех случаях, когда отдельные операционные подразделения исчерпали кредитные лимиты, но общий лимит по подразделениям еще не выбран;

2) другие банки устанавливают совокупный лимит кредитования одного заемщика, в рамках которого клиенту может быть предоставлено несколько кредитных продуктов в различных видах кредитования. Технология, применяемая некоторыми банками, заключается в том, чтобы установить как основной лимит кредитования одного заемщика, так и предел превышения основного лимита, используемый в экстренных случаях при условии соблюдения заемщиком контрольных показателей кредитного договора. То есть решением кредитного комитета может быть установлен лимит кредитования на одного заемщика в сумме N и предусмотрена возможность увеличения данного лимита до суммы M в случае предоставления дополнительного обеспечения, в случае увеличения оборотов по расчетному счету, выполнения прочих условий.

Отметим, что вне зависимости от вида устанавливаемых лимитов кредитования механизм их определения является унифицированным: прежде чем принимать решение об установлении лимита кредитования, следует оценить основные факторы риска с применением количественных методов оценки (регрессионных моделей). После этого на основании группировки анализируемых показателей в порядке убывания можно рассчитать лимит кредитования как процент от собственного капитала, объема кредитного портфеля или как норматив абсолютных предельных величин для каждой группы конкретных заемщиков.

Выводы

Приведенная в настоящей статье модель расчета лимита кредитования крайне проста, но, как показал опрос экспертов, именно такого рода модели используются в большинстве банков. С целью повышения эффективности модель расчета лимита кредитования может быть дополнена вероятностной моделью наступления дефолта заемщика. Так, в случае если вероятность дефолта потенциального заемщика превышает допустимый для банка уровень, лимит кредитования может быть снижен до нуля либо сокращен. Кроме этого, при наличии в банке соответствующих внутрибанковских моделей возможно установление лимита кредитования, в том числе исходя из кредитного рейтинга заемщика. Но в этом случае в процессе установления лимита кредитования для «старого» заемщика необходимо будет осуществлять расчет матриц изменения кредитного рейтинга, которые оценивают вероятность изменения класса кредитоспособности с течением времени. Построение таких матриц российскими банками позволило бы не только качественно повысить уровень оценки кредитоспособности заемщиков, привести нормы внутрибанковского анализа в соответствие с международными, но и получить более адекватную оценку финансового положения заемщика и оценивать его реальные возможности.

Таким образом, разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов - процесс необходимый, и чем более ответственно банки будут подходить к данной проблеме, тем заметнее будет снижаться вероятность дефолта заемщиков из-за неверного - завышенного или заниженного - расчета лимита предоставления кредитных средств потенциальным и действующим заемщикам.

Николаев И.А. - Финансовый директор. - 2009. - № 5.

Сегодня от просроченных и безнадежных долгов не застрахована ни одна компания. Тем не менее можно значительно снизить риск их возникновения, если предварительно смоделировать динамику дебиторки и на ее основе рассчитать кредитные лимиты, выделяемые контрагентам.

Какой уровень дебиторки будет допустимым

Прежде чем договариваться с покупателями о сокращении отсрочек платежа, кредитных лимитов и т.д., финансовому директору придется ответить на главный вопрос: какую дебиторскую задолженность может себе позволить компания? Бессистемный подход к изменению лимитов и сроков по поставкам с отсрочкой платежа грозит обернуться для компании либо потерей существенной доли клиентов, либо проблемами с ликвидностью. Наоборот, зная равновесный уровень дебиторской задолженности и планируемый на соответствующий период объем продаж, можно менять кредитную политику компании разумно.

Для этого нужно смоделировать будущую структуру активов и пассивов баланса компании. Считать приемлемым размер дебиторки, который сложился на конец прошлого года, было бы некорректно. У подавляющего большинства компаний упали объемы продаж, сократилась доля кредитов и кредиторской задолженности в пассиве баланса. В подобных условиях величина дебиторской задолженности просто не может оставаться неизменной.

Поэтому баланс компании корректируется с учетом существующих тенденций на рынке и прогнозов менеджмента. Другими словами, предстоит определить, как изменятся основные показатели баланса в ближайшем будущем (например, на конец года) и главное - размер дебиторской задолженности. Дальнейшие меры по работе с дебиторами - ужесточение кредитной политики, сокращение доли продаж в кредит будут приниматься с учетом цифры, полученной по строке «Дебиторская задолженность».

Пример

Укрупненный баланс компании представлен в табл. 1. С развитием кризиса ситуация в компании и на рынке, который осваивает предприятие, кардинально изменилась. Руководители компании пришли к выводу, что грядут следующие изменения.

1. За счет падения спроса сократится оборот, что приведет к снижению поступления денег от покупателей. Остаток средства на счетах в итоге сократится на 35 процентов.

2. Снижение выручки приведет к уменьшению объемов закупок. В связи с ужесточением кредитной политики поставщиков сокращение кредиторской задолженности окажется даже более радикальным, чем снижение продаж, и составит 50 процентов.

3. Спад закупок повлечет за собой снижение запасов сырья на складах компании, а сокращение производства приведет к снижению запасов готовой продукции. Общая сумма запасов, по оценкам менеджмента, сократится на 30 процентов.

4. Банки заморозят предоставленные компании кредитные линии, а взятые ранее кредиты придется досрочно вернуть. При самом пессимистичном сценарии сумма задолженности по кредитам и займам сократится до нуля.

Отразив все эти изменения в балансе, можно смоделировать финансовое положение компании в момент кризиса (см. вторую часть табл. 1) и допустимый размер дебиторской задолженности - он составит 235 млн рублей - на 41 процент меньше, чем раньше.

Таблица 1. Укрупненный баланс, руб.

	Активы		Пассивы
Фактические данные по итогам предыдущего года	Денежные средства	100 000	Кредиторская задолженность	600 000
	Дебиторская задолженность	400 000	Кредиты и займы	200 000
		1 000 000	Собственный капитал	1 000 000
	Основные средства	300 000
	ИТОГО	1 800 000	ИТОГО	1 800 000

	Активы		Пассивы
Смоделированная структура баланса	Денежные средства	65 000	Кредиторская задолженность	300 000
	Дебиторская задолженность	235 000	Кредиты и займы	0
	Запасы сырья и готовой продукции	700 000	Собственный капитал	1 000 000
	Основные средства	300 000
	ИТОГО	1 300 000	ИТОГО	1 300 000

Тут надо отметить другой важный аспект деятельности компании, в котором тоже необходимо соблюдать равновесие, - баланс денежных потоков. Немало в новейшей экономической практике было случаев, когда компании с положительными чистыми активами и хорошей рентабельностью становились банкротами и меняли собственников только потому, что не могли расплатиться в срок по своим обязательствам из-за отсутствия денег. Поэтому помимо моделирования баланса крайне важно уделить внимание и модели движения денежных средств.

На какую сумму верить в долг

После того как определен целевой уровень дебиторской задолженности компании, а также сформированы требования к объему поступлений, предстоит распределить кредитные лимиты по клиентам. Решить эту задачу можно, используя показатель оборачиваемости дебиторской задолженности.

Суть подхода - экспертно оценить, как изменится период оборачиваемости по каждому клиенту и с учетом планового объема продаж этому контрагенту рассчитать кредитные лимиты покупателей по следующей формуле:

Кредитный лимит покупателя = Планируемый объем продаж: Ожидаемый период оборачиваемости.

После того как подобным образом будут выполнены расчеты кредитных лимитов покупателей, итоговую сумму среднемесячной дебиторской задолженности сравнивают с целевым значением дебиторки, которое было получено при построении модели баланса. Если выяснится, что сумма лимитов больше допустимой дебиторской задолженности, придется либо пропорционально уменьшить рассчитанные лимиты, либо отказаться от работы с некоторыми контрагентами.

Пример

Данные о планируемых объемах продаж с поправкой на кризис и ожидаемые показатели оборачиваемости в разрезе клиентов представлены в табл. 2. В ходе переговоров с представителями ООО «Альфа» выяснилось, что контрагент собирается ежемесячно приобретать продукцию на 40 тыс. рублей. При этом с «Альфой» было достигнуто соглашение об отсрочке платежа на 34 дня (оборачиваемость - 0,9 (30 дней в месяце: 34 дня отсрочки платежа)). Соответственно кредитный лимит «Альфы» составил 44,44 тыс. рублей (40 000 рублей: 0,9). Итоговая сумма рассчитанных кредитных лимитов составляет 281 993 рубля. Между тем целевое значение предельно допустимого уровня дебиторской задолженности составило 231 000 рублей. Очевидно, что это недопустимо и компании придется корректировать столь щедро выделенные лимиты.

Таблица 2. Расчет ежемесячных кредитных лимитов в разрезе клиентов, руб.

Клиент	Среднемесячный планируемый объем продаж клиенту, тыс. руб.	Оборачиваемость дебиторской задолженности клиента, раз в месяц	Лимит дебиторской задолженности на год (планируемая выручка × оборачиваемость)
ООО "Альфа"	40 000	0,9	44 444
ЗАО "Гамма"	60 000	1,5	40 000
Финансовая группа "Бета"	90 000	0,85	105 882
ОАО "Омега"	70 000	1,0	70 000
ГК "Дебт"	26 000	1,2	21 667
Итого	286 000	1,0	281 993

Переоценка дебиторов

Если изменились условия работы с контрагентами (объемы продаж, сроки отсрочки платежа и т. д.), значит нужно заново переоценить, так ли выгодно компании сотрудничество с ними. А в идеале провести клиентский скоринг - ранжировать покупателей по уровню дохода, который они приносят компании. Соответственно те клиенты, у которых показатель доходности будет минимальным, будут лишены права пользоваться отсрочкой платежа. В основе скоринга - следующая формула:

Доходность клиента = Оборот × (1 - 1 / (1 + Процент наценки) - Индивидуальная скидка - (Период инкассации дебиторской задолженности: 30 дней) × (Цена капитала (стоимость кредитных ресурсов) / 12 мес.) - Доля переменных затрат в обороте).

Но в нынешних условиях в эту формулу оправдано внести некоторые поправки.

Во-первых, показатель оборота умножить на поправочный коэффициент, характеризующий вероятность невозврата денежных средств покупателем. Сразу оговоримся, что определить коэффициент невозврата средств иначе, кроме как экспертным методом, нельзя. На практике чаще всего он устанавливается следующим образом. К примеру, по данным бухгалтерской отчетности, процент безнадежной дебиторской задолженности составляет 10 процентов. Именно от этого значения исходят, определяя коэффициент невозврата средств. Например, если риск того, что дебитор не погасит свои обязательства чуть выше, чем у других, средний коэффициент риска неплатежа может быть увеличен, к примеру, на 20 процентов и составит 12 процентов. И наоборот, если речь идет о проверенном надежном клиенте, средний коэффициент риска будет уменьшен на 50 или даже 80 процентов.

Во-вторых, цену капитала стоит скорректировать с учетом текущих ставок привлечения финансовых ресурсов и возможности их привлечения компанией в текущих условиях.

В-третьих, период инкассации дебиторской задолженности (оборачиваемость дебиторской в днях) брать не по фактическим данным предыдущих периодов, а с учетом консервативной экспертной оценки этого показателя.

Пример

Пример расчета доходности клиентов с учетом риска невозврата денежных средств представлен в табл. 3. При заданных условиях (скидка, прямые затраты, оборачиваемость, индивидуальная скидка и т.д.) работа с ОАО «Омега», доходность которой составила минус 1020 рублей в месяц, невыгодна компании. А если компания откажет в кредитном лимите ОАО «Омега», то уложится в заданное целевое значение дебиторской задолженности (235 тыс. руб.), которое было рассчитано при моделировании баланса, и дебиторка составит 211 993 рубля (281 993 руб. - 70 000 руб.).

Таблица 3. Расчет доходности клиентов

№	Клиент	Прямые затраты, руб.	Процент наценки, %	Индиви- дуальная скидка, %	Выручка, руб.	Маржа, руб.	Период инкассации ДЗ, руб.	Цена капитала, %	Риск	Доходность клиента, руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	ООО "Альфа"	33 333	30	10	40 000	6 667	34	30	0,12	733
2	ЗАО "Гамма"	40 000	60	10	60 000	20 000	20	30	0,10	13 000
3	Финансовая группа "Бета"	69 231	30	0	90 000	20 769	35	30	0,12	7 344
4	ОАО "Омега"	60 870	30	15	70 000	9 130	30	30	0,12	-1 020
5	ГК "Дебт"	19 259	40	5	26 000	6 741	25	30	0,08	4 199
	Итого	222 693			285 999	63 307				24 177

Для принятия решения помимо скоринга можно также использовать составление анкеты на каждого клиента с данными, позволяющими оценить финансовую устойчивость дебиторов и понять, насколько на их деятельность повлиял кризис. В такой анкете достаточно простые вопросы:

насколько изменились (упали) обороты контрагента;
есть ли возможность у контрагента кредитоваться в банке;
были ли проблемы с платежами этой компании другим партнерам;
изменились ли сроки оплаты контрагента по договорам с компанией.

Собрав подобную информацию, можно понять, какие клиенты стали опасны, чтобы давать им отсрочку, а с кем можно работать на старых условиях. Конечно же, важный вопрос - из каких источников получить данные.

Во-первых, от самой компании-контрагента. Если она рассчитывает на продолжение сотрудничества и работу с отсрочкой, то достаточно охотно будет делиться информацией. Нежелание предоставлять запрашиваемые сведения уже свидетельствует о том, что нужно скорректировать политику работы с этим партнером.

Во-вторых, не стоит пренебрегать внешними источниками информации - общедоступные рыночные сведения, профильная пресса, информация от третьих лиц. Ну и, наконец, фактические данные о платежной дисциплине контрагента за последние 3-6 месяцев дадут немалую пищу для размышлений.

На практике по одной компании-контрагенту всю необходимую информацию можно получить за 2-3 дня.

Личный опыт

Елена Тябутова, финансовый директор ОАО «Инмарко»

Прежде всего мы используем информацию от самих дистрибьюторов. Наши региональные менеджеры работают непосредственно на территории дистрибьюторов и в прямом контакте с ними. Мы и ранее получали отчеты об их продажах, о состоянии оборудования, но часто отчеты были не совсем корректны. В этом году качеству информации о состоянии дел у наших партнеров мы уделяем большее внимание. Начали проект по сбору информации о вторичных продажах.

Кроме того, мы занимаемся сравнением эффективности бизнеса дистрибьюторов и наших филиалов прямых продаж (аналог дистрибьютора) с целью выявить зоны улучшений как у наших партнеров, так и у нас. Также мы мониторим информацию с рынка - от партнеров, из банков, в СМИ.

Личный опыт

Елена Агеева, финансовый директор «Голдер Электроникс»

Всю информацию о наших контрагентах мониторим очень и очень тщательно. Одной бухгалтерской отчетности нам уже недостаточно. Сведения стараемся получать из различных источников. Это и СМИ (в том числе интернет), и непосредственное общение с представителями контрагента. Если это розничная сеть, то очень полезно посетить магазины, посмотреть наличие товаров на полках, количество покупателей и т.д.

Если контрагент находится в регионе, то стараемся анализировать общую ситуацию в этом регионе (особенно если есть какие-либо градообразующие предприятия и сейчас у них финансовые проблемы). Также посещаем различные мероприятия и конференции, особенно специализирующиеся на нашей отрасли. Нам нужно понимать, каково реальное положение дел в бизнесе партнера, не грозит ли ему в ближайшее время «технический» дефолт по облигациям либо что похуже. Любые негативные сведения - сигнал для пересмотра условий сотрудничества.

Закрепить на бумаге

Понятно, что недостаточно просто определить кредитные лимиты, необходимо обеспечить их выполнение. В идеале - ввести в учетную систему, которую использует компания, автоматическую блокировку отгрузок сверх лимита.

Но далеко не у всех компаний учетные системы обладают подобным функционалом, к тому же времени на эту работу сегодня финансовому директору может просто не хватить. Как минимум рассчитанные кредитные лимиты и порядок оценки доходности клиентов необходимо закрепить в кредитной политике, которая также должна содержать данные об обязанностях подразделений, задействованные в управлении дебиторской задолженностью, последовательность действий персонала в случае просрочки платежа, форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Товарный кредит – вид займа, который продавец предоставляет покупателю в форме продажи товаров в рассрочку. Такая сделка увеличивает скорость реализации продукции и способствует оборачиваемости капитала организации.

Зачем нужен товарный кредит

Товарный кредит – частая практика. Крупные дистрибьюторы и производители регулярно предоставляют свою продукцию на данных условиях. Этим они добиваются увеличения объемов продаж и расширения базы потребителей, основными из которых являются небольшие организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие розничную торговлю.

Когда кредит выдается в товарной форме, он выступает не обособленным обязательством, а служит дополнением к основной сделке (купли-продажи, подряда, аренды и др.). Таким образом, существует прямая юридическая связь между договором и его условием, которым и является коммерческий кредит.

Преимущества товарного кредита	Недостатки товарного кредита
Коммерческий заем способен помочь в покрытии потребностей организации в продукции в моменты сезонного спроса.	Покрывает потребность только в ТМЦ в форме запасов.
Товарный кредит – гибкий вид финансирования, так как ссуда по существу представляет собой запасы.	Глубина займа ограничена. Как правило, этот срок не превышает нескольких месяцев.
Не пользуясь основной долей своих оборотных средств, заемщик способен значительно нарастить объемы продаж продукции.	Обеспечение коммерческого кредита отсутствует. Существует риск банкротства должника по ряду причин: ухудшение экономической ситуации, падение спроса на продукци и пр.
Товарно-материальные ценности, предоставляемые в форме коммерческого кредита, не являются залогом, и дебитор может распоряжаться ими по своему усмотрению.
Получение данного вида ссуды уменьшает продолжительность финансового цикла и потребность в собственных оборотных средствах.
Стоимость товарного кредита меньше цены обычного займа.
Легкость и высокая скорость подготовки необходимых документов для получения ссуды.

Виды товарного кредита

Коммерческий кредит

Это вид ссуды, когда продавец (производитель, дистрибьютор, поставщик) передает покупателю товары в рассрочку. Залогом данного варианта кредита выступает обязательство выплаты займодателю конкретной суммы долга в заранее определенный срок (вексель).

Такая ссуда увеличивает скорость реализации товаров, способствует оборачиваемости капитала организации и направлена на максимизацию прибыли. Размер займа, как правило, составляет сумму резервного дохода предприятия.

Обычно коммерческий кредит стоит значительно дешевле остальных видов ссудных продуктов. Основным недостатком такой сделки является её небольшой срок.

Аренда или лизинг

Лизинг – процедура передачи лизингодателем лизингополучателю за плату дорогостоящего оборудования, недвижимости или же потребительских товаров с правом владения и пользования, а также с последующим правом выкупа этого имущества. Сделка носит долгосрочный характер (несколько лет).

Аренда – это передача собственности арендодателя во временное владение и пользование (или только во временное пользование) арендатору за плату. Доход, получаемый арендодателем, состоит из вознаграждения, взимаемого за пользование имуществом и его износ во время аренды. Обязательства по техническому обслуживанию и ремонту переданной собственности лежат на арендаторе.

Товарная форма потребительского кредита

Суть данной формы заключается в предоставлении конечному потребителю рассрочки на продукцию.

В данном случае займодателем могут выступать как кредитные учреждения, так и организации, занимающиеся производством и реализацией товаров и услуг.

Основная отличительная особенность товарного кредита в этом варианте – целевое кредитование граждан.

Расчет товарного кредита

Чтобы рассчитать кредитный лимит на месяц, нужно отталкиваться от запланированного объема продаж. Причем глубина займа (срок) должна быть установлена заранее. Расчет лимита товарного кредита можно осуществить по следующей формуле:

Кредитный лимит = Запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении / Тридцать дней х Срок предоставления товарного кредита

Руководствоваться нужно величиной товарооборота предыдущего месяца и планируемым приростом в текущем, отталкиваясь от суммы дебиторской задолженности. Однако можно использовать и другие методы, если они подкреплены практикой и логически обоснованы.

Характер дебиторской задолженности следует определять исходя из коэффициента оборачиваемости, рассчитываемого по следующей формуле:

Для определения коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности и периода ее оборота следует исключить из расчета задолженность, которая по объективным причинам не будет возвращена (к примеру, неоплаченные долги с просрочкой дольше четырех месяцев). Эту сумму необходимо вычесть из общей величины дебиторской задолженности.

Чем дольше период закрытия дебиторки, тем больше невозвратных долгов. А рост таких обязательств, в свою очередь, снижает экономические показатели организации, в том числе и чистую прибыль.

Увеличение периода закрытия дебиторской задолженности компании служит причиной нехватки собственных оборотных средств, которые должны обеспечивать беспрерывную деятельность фирмы.

Чтобы оценить уровень работы с должниками на предмет ее эффективности, следует сравнить средневзвешенное время просрочки дебиторской задолженности и кредитования с аналогичными показателями предыдущих периодов.

В расчет не принимают сумму задолженности, которая по объективным причинам не будет возвращена (безнадежную дебиторскую задолженность).

Увеличение показателя средневзвешенного времени просрочки указывает на то, что в данный момент работа, проводимая с должниками, не эффективна, и наоборот, чем этот показатель ниже, тем работа результативнее.

Срок товарного кредита

Срок может быть определен исходя из рыночных условий.

Пример. Организация «Эскимо от Пингвина» занялась производством пломбира. Конкурентов у этой компании множество. Фирма «Эскимо от Пингвина» динамичная и быстроразвивающаяся и уже имеет у себя в клиентах ряд дистрибьюторов, которые работают сразу с несколькими поставщиками мороженого. Если так сложилось, что все снабженцы устанавливают отсрочку летом – 7 дней, зимой – 21 день, то нашей организации придется подстраиваться под существующие рамки и соответствовать устоявшимся условиям сотрудничества. Или же компании необходимо искать другие конкурентные преимущества в сравнении с остальными поставщиками, если предоставлять такую отсрочку дистрибьюторам нет возможности.

Глубина кредита может быть предопределена как сложившаяся величина на вашем предприятии.

В таком случае, если возникнет необходимость в изменении сроков кредитования, организация не будет этого делать. Исключением из правила может послужить ситуация, когда целиком обновляется вся политика компании – в области скидок, наценок и иных условий сотрудничества. Однако в этом случае придется убеждать покупателей в необходимости таких кардинальных изменений.

Организация может не иметь жестко установленных сроков кредитования или же находиться на этапе пересмотра кредитной политики.

анализ планируемого и фактического периода оборота кредиторской задолженности;
сопоставление маржи со стоимостью заемных средств.

Необходимо понимать, что предоставление товарного кредита призвано позволять участникам рынка реализовывать большие объемы продукции производителя, используя свой оборотный капитал. В то же время, отсрочка не должна быть бесплатным заемным ресурсом для розничного покупателя. Глубина товарного кредита обязана учитывать операционные циклы организаций. Так, количество дней отсрочки для крупных оптовиков должно быть значительно больше, чем для кондитерской палатки.

Предоставление товарного кредита: условия и порядок

В некоторых случаях коммерческие условия позволяют заемщику выплачивать только определенную долю продукции, произведенной из сырья, которое было передано в счет товарного кредита.

Необходимо обязательно прописать все условия предоставления ссуды в соглашении. Найти образец договора товарного кредита можно в сети Интернет. Контракт необходимо составлять применительно к конкретной сделке.

Договор коммерческого кредита должен быть оформлен надлежащим образом и содержать в себе следующие положения:

оценку ТМЦ в денежном эквиваленте и их полное описание;
график платежей;
условия возврата ТМЦ или оплаты за использованный товар.

Обычно вышеуказанные параметры индивидуально оговариваются с каждым партнером. Иногда для получения товарного кредита поставщики требуют от покупателей обеспечить ссуду дополнительными гарантиями.

Срок возврата займа является несущественным условием договора. Если он не указан, документ не теряет свою юридическую силу. В таком случае, если кредитор выставляет требование об оплате, должник обязан исполнить его в течение одного месяца со дня выставления.

Шаги при работе с товарным кредитом

Шаг 1.Переговоры с будущим дебитором.

Шаг 2.Анализ платежеспособности и добросовестности получателя коммерческого кредита.

Шаг 3.Обобщение данных о будущем дебиторе и принятие решения о кредитовании или отказе от него.

Шаг 4.Подписание договора, а также оформление залога или поручительства (при необходимости).

Шаг 5.Контроль за исполнением обязательств сторон.

Шаг 6.Оплата долга по коммерческому кредиту.

Шаг 7.Уступка права требования долга или его списание (в случае невозвратного кредита).

Как получить товарный кредит

На сегодняшний день в российском законодательстве не регламентируются условия предоставления отсрочек. В связи с этим стороны должны определить их сами, закрепив в договоре.

При подписании контракта на условиях отсрочки партнерами выполняются две функции:

Поставщик (производитель, дистрибьютор) выполняет функцию кредитора.
Покупатель – функцию заемщика.

В процессе передачи товаров по коммерческому кредиту необходимо принимать во внимание следующие моменты:

Право собственности на ТМЦ переходит от кредитора к заемщику в момент их фактической передачи.
Отсрочка позволяет погашать обязательства по кредиту, когда часть продукции уже продана и на ней успели заработать определенную прибыль, достаточную для покрытия долга.
За отсрочку или рассрочку платежа предусмотрена дополнительная плата в виде процента от стоимости ТМЦ, закрепленная в договоре.

Как заключить договор товарного кредита

Положения, регулирующие отношения в области коммерческого кредитования, закреплены в статьях 822 и 823 Гражданского кодекса Российской Федерации.

В договоре товарной ссуды предметом являются товарно-материальные ценности, а не деньги, что является отличительной чертой этого вида операций. Однако их часто путают с соглашениями купли-продажи изделий в кредит. Так как оформление данных сделок происходит по-разному, в каких-то случаях имеет место договор купли-продажи, а в каких-то – договор товарного кредитования.

Контракт коммерческой ссуды содержит в себе наименование, количество и родовые признаки ТМЦ. Иногда в договоре указывают ассортиментный перечень продукции, закрепляют требования к качеству. Если последние отсутствуют, то действуют стандартные условия кредитных соглашений такого типа.

Некоторые положения договора купли-продажи также применимы в рамках соглашения по коммерческому кредиту:

о количестве товарно-материальных ценностей;
об ассортименте продукции;
о комплектности ТМЦ;
о качестве товара;
о таре и упаковке продукции.

Кроме того, следующие условия кредитных договоров закреплены Гражданским кодексом Российской Федерации:

право поставщика отказаться от выдачи кредита в случае возникновения сомнений в добросовестности и платежеспособности покупателя (пункт 1 статьи 821);
право покупателя отказаться от получения кредита (пункт 2 статьи 821);
целевое использование кредита (статья 814);
обеспечение кредита поручительством, залогом или банковской гарантией (статья 329) и др.

Как вести учет товарного кредита

Бухгалтерский учет

Получение или возврат товарно-материальных ценностей по договору коммерческого кредитования не является доходом или расходом предприятия.

Дебитор проводит переданный товарный кредит согласно документу ПБУ 15/2008 «Учет расходов по займам и кредитам». При этом:

в соответствии с условиями договора сумма обязательств по коммерческой ссуде отражается как кредиторская задолженность;
проценты, которые должны быть уплачены поставщику, проводятся равномерно как прочие расходы вне зависимости от условий контракта. Возможно включение процентов по товарному кредиту в прочие расходы в соответствии с предусмотренным договором графиком, если оно существенно не различается с равномерным.

Для учета коммерческих ссуд используются № 66 «Расчеты по краткосрочным кредитам и займам» и № 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам».

Товарно-материальные ценности, приобретенные по такому соглашению, учитывают в запасах по фактической себестоимости. Она определяется путем сложения стоимости товаров без НДС из договора и прочих затрат, израсходованных на эту продукцию (например, доставка, разгрузка).

Приобретенные для возврата кредитору товары учитывают в материально-производственных запасах по сумме фактических понесенных издержек. В этом случае не исключена разница между стоимостью из договора ссуды и стоимостью купленных для возврата ТМЦ. Такую разницу необходимо учесть в прочих доходах или расходах, когда товары будут переданы займодателю.

Когда кредитор передал продукцию, накладную, счет-фактуру, необходимо провести поступление товарно-материальных ценностей по бухгалтерскому учету. Затем покупатель может запросить НДС к вычету.

Приобретая ТМЦ для возврата займодателю, должник принимает к вычету сумму НДС, которую выставляет поставщик данной продукции. Для этого необходимо иметь накладную и счет-фактуру. Они обязаны быть оформлены должным образом, а все операции отражаются в системе соответствующими проводками.

Возврат ТМЦ в бухгалтерском учете признается реализацией. Следовательно, покупателю нужно начислить НДС и выставить счет-фактуру займодателю в момент отгрузки этих товаров. Налоговая база в таком случае равна стоимости продукции по договору коммерческого кредита без НДС.

Налог на прибыль

Стоимость товарно-материальных ценностей, переданных заемщику, а также полученных кредитором в счет закрытия основной суммы долга, не отражается в налоговом учете с целью расчета налога на прибыль.

Начисленные проценты за пользование коммерческим кредитом проводятся покупателем товаров как внереализационные расходы и снижают налогооблагаемую базу согласно правилам статьи 269 Налогового кодекса РФ. По займам в рублях это величина процентов по ставке, которая не может быть больше текущей ставки рефинансирования Центрального банка РФ, увеличенной в 1,1 раза. Если же ссуда получена в иностранной валюте, то процент не должен превышать ставку рефинансирования ЦБ РФ более чем на 15%.

Для обязательств по договорам товарных кредитов, в которых не предусмотрены условия об изменении процентной ставки, применяется ставка рефинансирования Центрального банка РФ, которая действовала на дату выдачи ссуды, для других обязательств – действующая на момент проведения суммы процентов в расходах.

Если использовать метод начисления, затраты в виде процентов отражаются в налоговом учете ежемесячно. Если же применять кассовый метод, данные расходы проводятся в момент перечисления суммы процентов займодателю.

В случае, когда покупателю пришлось приобретать продукцию для возврата по цене, которая отличается от стоимости ТМЦ, взятых в кредит, то при выбытии этих товаров в счет погашения долга, у него образуется положительная или отрицательная разница (в зависимости от того, дешевле или дороже были куплены эти ТМЦ). При налогообложении прибыли данная разница не учитывается на основании подпункта 10 пункта 1 статьи 251 и пункта 12 статьи 270 Налогового кодекса РФ. Вследствие этого в бухгалтерском учете на постоянной основе возникают разницы, которые ведут к появлению постоянных налоговых обязательств или постоянных налоговых активов.