Вклады

Продажа платежом красна. Что такое товарный кредит Лимит дебиторской задолженности формула

Лимит отсрочки платежа. Как рассчитать лимит задолженности по отсрочке платежа.

Вы договорились с дистрибьютором, оптовиком, сетью об отсрочке платежа за поставленный товар. Сразу возникает два вопроса: срок отсрочки и лимит кредита. Как их определить , чтобы с одной стороны не сдерживать продажи, а с другой не кредитовать развитие клиента по другим направлениям за ваш счет?

Какой срок отсрочки платежа (кредита) по каналам сбыта. Срок отсрочки платежа устанавливается в банковских или календарных днях индивидуально. Но в целом на рынке следующие стандарты. МЕЛКИЙ ОПТ: 10 банковских дней (14 календарных). ДИСТРИБЬЮТОРЫ, ДИЛЕРЫ, ОПТ, HoReCa: 15-30 банковских дней (21-42 календарных). СЕТИ: 30-45 банковских дней (или 42-63 календарных). Поставка "на реализацию" редка, но тоже присутствует - партнер оплачивает только за проданный им товар.

Если вы производитель - стремитесь отгружать в предоплату, а отсрочку предоставлять на минимальный срок. Все-таки продажа товара - это полученная оплата за него, а не перемещение на склад клиента.

Лимит задолженности по отсрочке платежа = сумма лимитов по группам товаров. Если в ассортименте разные категории, считайте лимиты в разрезе групп товаров. Это исключит перекредитовку одной за счет другой.

Лимит отсрочки платежа по группе товаров = (ОБОРОТ клиента по группе товаров за последние 45 банковских дней / 45) * MAX [(срок кредита клиента в банковских днях) или (45 / количество отгрузок по этой группе товаров в течение 45 банковских дней) ]* Коэффициент развития группы товаров * Коэффициент развития категории клиентов.

Оборот и срок кредита позволяют определить требуемый лимит. Коэффициенты позволяют регулировать кредитную политику исходя из стратегии развития компании, сезонности продаж, тренда рынка и т.д. Коэффициент может быть повышающим, понижающим или равным единице.

Какой взять оборот, если клиент новый? Результат и будет ОБОРОТОМ. Установите фиксированный лимит на фиксированный срок (например на 3 месяца). За это время накопится статистика для автоматического перерасчета.

Внедрите автоматический перерасчет размеров лимитов. Периодичность может быть от ежедневной до 1 раза в несколько месяцев. Учитывайте особенности бизнеса и возможности программы.

Плюсы автоматического расчета лимитов: 1. ПоддЕржите растущих клиентов; 2. УстанОвите адекватные лимиты клиентам, снижающим продажи; 3. Снизите риск возникновения проблемной дебиторской задолженности.

Что еще учесть?

Устанавливайте лимит кредита на КЛИЕНТА , а не на юридическое лицо. Если у клиента несколько юридических лиц, то реальные обороты - это сумма по всем юридическим лицам.

Предусмотрите возможность ручной установки срока и лимита отсрочки платежа. Бывают случаи, когда экспертно лимит нужно изменить. Установите срок, чтобы автоматически вернуть лимит в русло автоматического перерасчета.

Автоматизируйте напоминания о сроке оплаты . При автоматизации расчетов лимитов, внедрите автоматическое уведомление о наступающем сроке и сумме платежа на электронную почту клиента и вашего менеджера. Этот простой шаг снизит долю просроченной дебиторской задолженности.

Кредитный калькулятор ВТБ 24 позволит рассчитать лимит возможной суммы кредита исходя из доходов заемщика.

Причины обращения в банк за кредитом у всех людей разные, но всех одинаково волнует вопрос о сумме займа. В рекламных проспектах указано, что банк выдает до 3 миллионов рублей наличными, но в реальности средние суммы займов значительно ниже. Лимит для каждого клиента рассчитывается индивидуально – исходя из его доходов.

Под доходами подразумевается не только фактически полученная сумма заработной платы по основному месту работы.
Также это может быть:

Доход по дополнительному месту работы;
Пенсия;
Стипендия;
Дивиденды по размещенным акциям;
Доход по вкладам;
Доход от сдачи недвижимости в аренду и т.д.

Важно понимать, что банк верит только подтвержденным цифрам, поэтому все доходы должны отражаться в документах.

Расчет полного размера заработков – это еще не все. Из получившейся суммы нужно вычесть обязательные платежи. Они есть у каждого человека, это, например, оплата коммунальных платежей, платежи по аренде, кредитам, взносы за обучение, алименты и т.д. Если у клиента есть несовершеннолетние дети (иждивенцы), то на каждого иждивенца вычитается установленная сумма, равная официальному прожиточному минимуму.

То, что получилось, называется «чистый доход». Именно эта сумма остается в распоряжении клиента и от нее банк ВТБ рассчитывает размер максимального платежа по кредиту . В мировой практике принят коэффициент PTI (payment-to-income или платеж к доходу), он может составлять от 30 до 60% от чистого дохода. Каждый банк устанавливает свой PTI, в ВТБ он составляет примерно 40-50%.

Последним шагом к расчету максимальной суммы кредита является умножение максимальной суммы платежа на количество месяцев займа и на процентную ставку.

Формула выглядит следующим образом:

Максимальная сумма кредита = максимальный ежемесячный платеж х количество месяцев / (1 + %ставка/100 х срок /12)

Пример:
Допустим, некий человек имеет зарплату 30000 рублей, также он сдает комнату в аренду за 8000 рублей в месяц. Его обязательные расходы состоят из коммунальных платежей (2000 рублей) и оплату ранее взятого кредита (3000 рублей). Кроме того, у мужчины из нашего примера растет несовершеннолетний ребенок, поэтому вычитается еще 6075 рублей (величина прожиточного минимума на ребенка, установленная в конце 2011 года). Цель – оформить кредит под 12% годовых.

Чистый доход = 30 000 + 8 000 – 2 000 – 3 000 – 6 075 = 26 975

Для крупных кредитов ВТБ (автокредиты, ипотека) чаще всего применяется коэффициент 0,4, то есть 40% от чистого дохода.

Максимальный ежемесячный платеж = чистый доход х 0,4
26 975 х 0,4 = 10 790

Максимальная сумма кредита = максимальный ежемесячный платеж х количество месяцев / (1 + %ставка/100 х срок /12)
10 790 х 12 / (1 + 12/100 х 12 / 12) = 129 480 / 1,12 = 115 607
10 790 х 60 / (1 + 12/100 х 60/12) = 647 400 / 1,6 = 404 625

Таким образом, человек из примера может рассчитывать на сумму до 115 607 рублей, если планирует оформлять займ на год, и до 404 625 рублей при оформлении кредита на 5 лет.

Для самостоятельного расчета лимита суммы кредита ВТБ воспользуйтесь калькулятором на нашем сайте.

Кредитный лимит – один из ключевых терминов, используемых в сфере кредитования. Им обозначается сумма, подлежащая выдаче заемщику в долг под установленный процент. Он показывает, сколько наличных денег вам могут предоставить, или сколько переведут на счет кредитной карты. Размер кредитного лимита устанавливает сам кредитор на основе информации о доходах клиента и сроках займа.

Расчет кредитного лимита

Определение суммы, которую может получить заемщик, производится с учетом сведений о его платежеспособности. Банк анализирует предоставленные данные, чтобы рассчитать максимально доступную величину кредита. Предполагаемый размер займа вместе с делится на срок кредитования. Полученный результат сопоставляют с ежемесячной зарплатой клиента. Если величина составляет более 40% от размера дохода, то кредитный лимит снижают.

Но его можно увеличить за счет дополнительного обеспечения (залог или поручительство). Так, при определении лимита по ипотеке банк учитывает не только заработок человека, но и стоимость приобретаемого имущества, которое используется как залог. Сумма обычно устанавливается в пределах 20-30% от этой стоимости. При расчете лимита по карте кредитор, в основном опирается только на размер зарплаты за 3-5 мес. и статус запрашиваемой кредитки.

Виды и принципы действия лимита

Различают возобновляемый и невозобновляемый лимит. В отношении потребительских кредитов действуют невозобновляемые лимиты. Ограничение по сумме устанавливается один раз. Заемщик обязан полностью выплатить долг и закрыть кредит.

Возобновляемые лимиты относятся к кредитным картам. Владелец кредитки может пользоваться денежными средствами в рамках лимита до тех пор, пока не исчерпает их. При каждом пополнении счета он снова возобновляется. Но этот принцип может быть нарушен при несоблюдении условий кредитования, например, пропуске платежа.

Размер кредита может быть пересмотрен в том случае, если возникли новые обстоятельства. Когда клиент нарушает один или несколько пунктов договора, лимит уменьшают. А пересчитывают его в сторону увеличения, если платежеспособность должника увеличивается, и он предоставляет обеспечение, максимум документов при оформлении, имеет хорошую кредитную историю.

Влияние лимита на кредитные отношения с другими банками

Величина кредитного лимита интересует всех кредиторов, за помощью которых вы обращаетесь. Банк обязательно изучит данные о вашем кредитном прошлом. Наличие большой суммы и информации о своевременном погашении долга будет плюсом при оценке заемщика. Если есть много открытых кредитов, в том числе с возобновляемым лимитом, то это насторожит кредитора. При расчете доступной величины заемных средств будут учтены не только доходы и обеспечение, но и долги по действующим займам.

Каким образом банки определяют кредитный лимит

Управление дебиторской задолженностью

Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения, а именно - не продуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя.

Товарные же кредиты, в целом, являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для большинства компаний проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.

Определение: Дебиторская задолженность - это коммерческий кредит покупателю, предоставляемый продавцом товаров или услуг.

Получение платежей от дебиторов - один из основных источников поступления денежных средств для предприятия, и чем выше удельный вес продукции, продаваемой с отсрочкой платежа, тем важнее для предприятия эффективный контроль за поступлением оплаты от кредитуемых покупателей.

Пример из консультационной практики:

Мой диалог с директором компании Х:

Клиент - Раз в месяц, когда бухгалтерия подает информацию о просроченных долгах наших клиентов.

Клиент - ОЧЕНЬ большие проблемы!!! Просроченная дебиторка составляет больше 40% от обшей суммы задолженности клиентов! А как вы догадались!?

Диалог весь типичен для большинства проектов, так как компании обращаются к помощи извне, когда проблемы возникают во многих сферах жизнедеятельности компании, и подсистема управления дебиторской задолженностью клиентов не исключение. При этом практически полное отсутствие контроля - крайне редкий анализ ситуации и соответственно, малоэффективное воздействие - гарантирует наличие проблем в этой области.

Помочь решить эти проблемы и минимизировать риски их возникновения в будущем, может разработка и внедрение комплексной системы управления дебиторской задолженностью клиентов:

Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются:

· определение политики предоставления товарного кредита и контроль ее исполнения;

· определение политики инкассации просроченной дебиторской задолженности, с последующим контролем ее исполнения;

· внедрение регламентированных процессов предоставления товарных кредитов, их учета и контроля возвратов.

При определении кредитной политики необходимо ответить на вопросы:

· Какова цель коммерческого кредитования?

· Каким типам (сегментам) покупателей мы будем предоставлять товарные кредиты?

· Каковы оптимальные величина и срок погашения дебиторской задолженности по типам покупателей?

· Какие стандарты оценки применить для определения надежности покупателей?

В поиске ответов на эти вопросы приходится учитывать, что чем более привлекательными для клиентов будут условия кредитования, тем выше будут объемы реализации предприятия, в результате чего увеличится прибыль. Но при этом необходимо помнить о том, что, предоставляя клиентам большие объемы товарного кредита и большие сроки его погашения, предприятие одновременно может столкнуться с необходимостью привлекать значительные объемы заемных средств, а значит, нести значительные финансовые расходы, которые могут «съесть» всю дополнительно полученную за счет увеличения объемов реализации прибыль. Дополнительная прибыль от увеличения объема реализации за счет предоставления более привлекательных условий всегда должна быть больше затрат на привлечение дополнительных объемов финансирования.

Или может сложиться ситуация, при которой прибыльное согласно Отчету о прибылях и убытках предприятие ежедневно сталкивается с невозможностью погасить собственные задолженности поставщикам из-за отсутствия денежных средств на расчетном счете.

То есть для выбора оптимальной кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих затрат и тому подобное), а также с риском возможной потери платежеспособности.

Процесс управления дебиторской задолженностью начинается с формирования кредитной политики предприятия.

Кредитная политика должна учитывать:

· Стратегические цели предприятия - увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;

· Сложившуюся рыночную ситуацию - является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;

· Конкурентное положение предприятия на рынке - является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;

· Особенности каналов распределения товаров и услуг - ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.

Этапы разработки кредитной политики:

· Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей;

· Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий;

· Расчет максимального срока предоставления товарного кредита;

· Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.

Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:

· Кому предоставлять кредит - стандарты оценки покупателей;

· На каких условиях - зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;

· Как много - определение кредитного лимита;

· Как наказывать нарушителей - какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.

Кредитная селекция клиентов

Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты.

Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный «фундамент» кредитной политики.

Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, - метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.

Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:

1. Тип покупателя - дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;

2. Период работы с покупателем - год, полугодие, квартал;

3. Период существования предприятия-покупателя - количество лет с момента его регистрации;

4. Платежная дисциплина - имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;

5. Среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;

6. Другие показатели, например, значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.

Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.

Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет - восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах.

Дебитор	Показатели	Оценка показателей кредитной истории					Общая оценка
Дебитор	Показатели	Тип клиента	Период работы	«Возраст» фирмы	Платежная дисциплина (% просроченной задолженности)	Объем закупок	Общая оценка
Единицы измерения			лет	лет		тыс. $
Удельный вес (пример)		0,25	0,15	0,15		0,25
ООО «АЛЬФА»	Показатель оценки	Дилер
	Баллы						X
							96
ООО «БЕТТА»	Показатель оценки	Оптовик
	Баллы						X
							60
ООО «ГАММА»	Показатель оценки	Розничная точка
	Баллы						X
							39

Дебиторы с учетом общей оценки группируются по степени их надежности:

Группа А : общая оценка от 70 до 100;

Г руппа В : общая оценка от 40 до 69;

Группа С : общая оценка до 39.

Для клиентов группы С принимается решение об отгрузке товара только по предоплате.

Для клиентов группы В принимается решение об ограниченном кредитовании, взимание аванса в размере фиксированного процента от объема отгрузки. Как правило, не ниже 25 %. Дополнительные условия: оформление векселей, залога, поручительства и так далее.

Для клиентов группы А рассматривается возможность отгрузки с последующей оплатой на разработанных для данной группы стандартных условиях, возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости или предполагаемых будущих экономических выгод.

Результаты рейтинга напоминают также АВС- и XYZ- анализ - получается тоже деление на три группы, первая из которых приносит основную часть прибыли, последняя - наименее значительную; при этом контроль за дебиторской задолженностью третьей группы - наименее частый (согласно определенной коммерческой политике, ее у данной группы не должно быть вообще), необходимо, напротив, проверять, поступила ли предоплата.

Для второй группы контроль дебиторской задолженности - менее частый, так как данная группа продает меньший объем продукции, скорее всего, что и частота поставок меньше, то есть «контрольных» точек для проверки - пять дней до срока оплаты, срок оплаты, один день просрочки - меньше, чем у первой группы.

И наконец, первая группа, скорее всего, будет контролироваться наиболее часто, например, ежедневно.

Длительность товарного кредита

Подходы к определению сроков предоставления товарного кредита могут принципиально различаться.

Во-первых , сроки предоставления товарного кредита могут диктоваться рынком. Например, если вымышленное предприятие «Пломбир и К» начало производить мороженое, то вероятно конкурентов-производителей достаточно много, и предприятие занимает не лидирующую позицию.

Скорее всего, у предприятия будет ограниченный список постоянных дистрибьюторов, совершающих покупки с регулярной высокой, особенно в сезон, частотой и они вероятно будут также работать с несколькими другими производителями. Если остальные производители, особенно те, чье мороженое пользуется более высокой популярностью, единодушно говорят: отсрочка платежа - десять дней в летний сезон, тридцать - в зимний, то и «Пломбир и К» придется предоставлять условия не хуже, и уже от полученного планового периода оборота кредиторской задолженности отталкиваться при определении целевых периодов оборота запасов и так далее.

Либо искать другие преимущества, которые смогут мотивировать дистрибьюторов закупать именно мороженое «Пломбир и К» с иными условиями кредитования.

Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет революционно изменять сроки кредитования.

За исключением случаев, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих - скидок, размеров кредита и так далее с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий или «отсеве» «лишних».

И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:

· на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);

· на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.

Также важно учитывать тот факт, что предоставление товарного кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Но ни в коей мере товарный кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя. Длительность товарного кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора.

Сумма лимита товарного кредита

При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода, например, устанавливать на месяц кредитный лимит по формуле:

Кредитный лимит = запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении: тридцать дней х срок предоставления товарного кредита

При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.

Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход.

Еще раз вспомним, что содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов и так далее.

Система управления и контроля дебиторской задолженности

После того, как с коммерческой политикой определились, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.

Контроль состояния дебиторской задолженности включает:

· формирование бюджета дебиторской задолженности;

· формирование реестра «старения» дебиторской задолженности;

· мониторинг динамики основных показателей, характеризующих дебиторскую задолженность.

Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и /или бизнес-направлений. Составление такого бюджета позволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.

Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.

Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным «возрастным группам», определять уровень и состав «неблагополучной» и/или просроченной задолженности.

Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолженности обычно проводят по оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (раз):

Период оборота дебиторской задолженности (дней):

Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота «живой» дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней).

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов. Увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль.

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.

Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение - наоборот.

Приведенные ниже иллюстрация была создана в ходе одного из консультационных проектов, и была призвана убедительно показать менеджерам по продажам все негативное влияние сверхнормативной дебиторской задолженности клиентов.

Рис 1. Последствия сверхнормативной задолженности клиентов

Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:

собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;

действия персонала этих подразделений и его полномочия.

Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.

Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:

Что делать, если клиент не платит в срок

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.

Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:

Первая группа. Причины экономического характера - наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.

Вторая группа. Причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.

Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов. В реальной практике приходилось сталкиваться с ситуацией, когда на протяжении недели налоговые органы производили тотальную проверку розничных торговых точек одного из крупных городов. Покупатели были удивлены тем, что окна магазинов, особенно небольших, дружно оказались закрашены белой краской, а двери украсились табличками «Ремонт». Естественно, что и предприятие, реализовывавшее продукцию через розничную сеть и имевшее высокую концентрацию бизнеса именно в данном городе, в течение недели испытывало острую нехватку денежных средств.

Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно. Это может быть спровоцировано такими действиями: обнаружение просчетов в подписанном соглашении, наличие законодательных «ловушек», отсутствие достаточного контроля над расчетами со стороны поставщика, попытки недобросовестной конкуренции или в силу «беззащитности» кредитора и так далее.

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).

Методы воздействия

После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

1. Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации) Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный - распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.

2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит.

Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

3. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов.

Кому поручить возврат долгов

Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует «соблазн» сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только «на бумаге», будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом - только попросить и так далее.

2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.

3. Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их «ценности», об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец - это тот самый работник, который дал «зеленый свет» образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.

Финансовая служба должна брать на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая службу продаж и покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж - и о просроченных платежах.

Юридическая служба - информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату «малой кровью» осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.

Роль же «первой скрипки» в возврате «живой» дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж.

Оценка эффективности методов воздействия

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.

Таблица 2 Оценка эффективности методов воздействия при возврате задолженности

Коэффициент полезного действия в %

Методы воздействия

Добросовестный дебитор

Недобросовестный дебитор

1 . Устные напоминания (в зависимости от интенсивности)

10 - 20

2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности)

15 - 30

3. Подача иска в суд (сам факт)

20-40

5-15

4. Исполнение решения суда

30 - 50

10 - 20

5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров)

40 - 60

2 - 10

6. Залог (в зависимости от ликвидности)

80 - 90

70 - 80

7. Вероятность имиджевых потерь

30 - 40

8. Приостановка поставок

10 30

5 - 20

9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения)

50 - 70

Товарный кредит – вид займа, который продавец предоставляет покупателю в форме продажи товаров в рассрочку. Такая сделка увеличивает скорость реализации продукции и способствует оборачиваемости капитала организации.

Зачем нужен товарный кредит

Товарный кредит – частая практика. Крупные дистрибьюторы и производители регулярно предоставляют свою продукцию на данных условиях. Этим они добиваются увеличения объемов продаж и расширения базы потребителей, основными из которых являются небольшие организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие розничную торговлю.

Когда кредит выдается в товарной форме, он выступает не обособленным обязательством, а служит дополнением к основной сделке (купли-продажи, подряда, аренды и др.). Таким образом, существует прямая юридическая связь между договором и его условием, которым и является коммерческий кредит.

Преимущества товарного кредита	Недостатки товарного кредита
Коммерческий заем способен помочь в покрытии потребностей организации в продукции в моменты сезонного спроса.	Покрывает потребность только в ТМЦ в форме запасов.
Товарный кредит – гибкий вид финансирования, так как ссуда по существу представляет собой запасы.	Глубина займа ограничена. Как правило, этот срок не превышает нескольких месяцев.
Не пользуясь основной долей своих оборотных средств, заемщик способен значительно нарастить объемы продаж продукции.	Обеспечение коммерческого кредита отсутствует. Существует риск банкротства должника по ряду причин: ухудшение экономической ситуации, падение спроса на продукци и пр.
Товарно-материальные ценности, предоставляемые в форме коммерческого кредита, не являются залогом, и дебитор может распоряжаться ими по своему усмотрению.
Получение данного вида ссуды уменьшает продолжительность финансового цикла и потребность в собственных оборотных средствах.
Стоимость товарного кредита меньше цены обычного займа.
Легкость и высокая скорость подготовки необходимых документов для получения ссуды.

Виды товарного кредита

Коммерческий кредит

Это вид ссуды, когда продавец (производитель, дистрибьютор, поставщик) передает покупателю товары в рассрочку. Залогом данного варианта кредита выступает обязательство выплаты займодателю конкретной суммы долга в заранее определенный срок (вексель).

Такая ссуда увеличивает скорость реализации товаров, способствует оборачиваемости капитала организации и направлена на максимизацию прибыли. Размер займа, как правило, составляет сумму резервного дохода предприятия.

Обычно коммерческий кредит стоит значительно дешевле остальных видов ссудных продуктов. Основным недостатком такой сделки является её небольшой срок.

Аренда или лизинг

Лизинг – процедура передачи лизингодателем лизингополучателю за плату дорогостоящего оборудования, недвижимости или же потребительских товаров с правом владения и пользования, а также с последующим правом выкупа этого имущества. Сделка носит долгосрочный характер (несколько лет).

Аренда – это передача собственности арендодателя во временное владение и пользование (или только во временное пользование) арендатору за плату. Доход, получаемый арендодателем, состоит из вознаграждения, взимаемого за пользование имуществом и его износ во время аренды. Обязательства по техническому обслуживанию и ремонту переданной собственности лежат на арендаторе.

Товарная форма потребительского кредита

Суть данной формы заключается в предоставлении конечному потребителю рассрочки на продукцию.

В данном случае займодателем могут выступать как кредитные учреждения, так и организации, занимающиеся производством и реализацией товаров и услуг.

Основная отличительная особенность товарного кредита в этом варианте – целевое кредитование граждан.

Расчет товарного кредита

Чтобы рассчитать кредитный лимит на месяц, нужно отталкиваться от запланированного объема продаж. Причем глубина займа (срок) должна быть установлена заранее. Расчет лимита товарного кредита можно осуществить по следующей формуле:

Кредитный лимит = Запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении / Тридцать дней х Срок предоставления товарного кредита

Руководствоваться нужно величиной товарооборота предыдущего месяца и планируемым приростом в текущем, отталкиваясь от суммы дебиторской задолженности. Однако можно использовать и другие методы, если они подкреплены практикой и логически обоснованы.

Характер дебиторской задолженности следует определять исходя из коэффициента оборачиваемости, рассчитываемого по следующей формуле:

Для определения коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности и периода ее оборота следует исключить из расчета задолженность, которая по объективным причинам не будет возвращена (к примеру, неоплаченные долги с просрочкой дольше четырех месяцев). Эту сумму необходимо вычесть из общей величины дебиторской задолженности.

Чем дольше период закрытия дебиторки, тем больше невозвратных долгов. А рост таких обязательств, в свою очередь, снижает экономические показатели организации, в том числе и чистую прибыль.

Увеличение периода закрытия дебиторской задолженности компании служит причиной нехватки собственных оборотных средств, которые должны обеспечивать беспрерывную деятельность фирмы.

Чтобы оценить уровень работы с должниками на предмет ее эффективности, следует сравнить средневзвешенное время просрочки дебиторской задолженности и кредитования с аналогичными показателями предыдущих периодов.

В расчет не принимают сумму задолженности, которая по объективным причинам не будет возвращена (безнадежную дебиторскую задолженность).

Увеличение показателя средневзвешенного времени просрочки указывает на то, что в данный момент работа, проводимая с должниками, не эффективна, и наоборот, чем этот показатель ниже, тем работа результативнее.

Срок товарного кредита

Срок может быть определен исходя из рыночных условий.

Пример. Организация «Эскимо от Пингвина» занялась производством пломбира. Конкурентов у этой компании множество. Фирма «Эскимо от Пингвина» динамичная и быстроразвивающаяся и уже имеет у себя в клиентах ряд дистрибьюторов, которые работают сразу с несколькими поставщиками мороженого. Если так сложилось, что все снабженцы устанавливают отсрочку летом – 7 дней, зимой – 21 день, то нашей организации придется подстраиваться под существующие рамки и соответствовать устоявшимся условиям сотрудничества. Или же компании необходимо искать другие конкурентные преимущества в сравнении с остальными поставщиками, если предоставлять такую отсрочку дистрибьюторам нет возможности.

Глубина кредита может быть предопределена как сложившаяся величина на вашем предприятии.

В таком случае, если возникнет необходимость в изменении сроков кредитования, организация не будет этого делать. Исключением из правила может послужить ситуация, когда целиком обновляется вся политика компании – в области скидок, наценок и иных условий сотрудничества. Однако в этом случае придется убеждать покупателей в необходимости таких кардинальных изменений.

Организация может не иметь жестко установленных сроков кредитования или же находиться на этапе пересмотра кредитной политики.

анализ планируемого и фактического периода оборота кредиторской задолженности;
сопоставление маржи со стоимостью заемных средств.

Необходимо понимать, что предоставление товарного кредита призвано позволять участникам рынка реализовывать большие объемы продукции производителя, используя свой оборотный капитал. В то же время, отсрочка не должна быть бесплатным заемным ресурсом для розничного покупателя. Глубина товарного кредита обязана учитывать операционные циклы организаций. Так, количество дней отсрочки для крупных оптовиков должно быть значительно больше, чем для кондитерской палатки.

Предоставление товарного кредита: условия и порядок

В некоторых случаях коммерческие условия позволяют заемщику выплачивать только определенную долю продукции, произведенной из сырья, которое было передано в счет товарного кредита.

Необходимо обязательно прописать все условия предоставления ссуды в соглашении. Найти образец договора товарного кредита можно в сети Интернет. Контракт необходимо составлять применительно к конкретной сделке.

Договор коммерческого кредита должен быть оформлен надлежащим образом и содержать в себе следующие положения:

оценку ТМЦ в денежном эквиваленте и их полное описание;
график платежей;
условия возврата ТМЦ или оплаты за использованный товар.

Обычно вышеуказанные параметры индивидуально оговариваются с каждым партнером. Иногда для получения товарного кредита поставщики требуют от покупателей обеспечить ссуду дополнительными гарантиями.

Срок возврата займа является несущественным условием договора. Если он не указан, документ не теряет свою юридическую силу. В таком случае, если кредитор выставляет требование об оплате, должник обязан исполнить его в течение одного месяца со дня выставления.

Шаги при работе с товарным кредитом

Шаг 1.Переговоры с будущим дебитором.

Шаг 2.Анализ платежеспособности и добросовестности получателя коммерческого кредита.

Шаг 3.Обобщение данных о будущем дебиторе и принятие решения о кредитовании или отказе от него.

Шаг 4.Подписание договора, а также оформление залога или поручительства (при необходимости).

Шаг 5.Контроль за исполнением обязательств сторон.

Шаг 6.Оплата долга по коммерческому кредиту.

Шаг 7.Уступка права требования долга или его списание (в случае невозвратного кредита).

Как получить товарный кредит

На сегодняшний день в российском законодательстве не регламентируются условия предоставления отсрочек. В связи с этим стороны должны определить их сами, закрепив в договоре.

При подписании контракта на условиях отсрочки партнерами выполняются две функции:

Поставщик (производитель, дистрибьютор) выполняет функцию кредитора.
Покупатель – функцию заемщика.

В процессе передачи товаров по коммерческому кредиту необходимо принимать во внимание следующие моменты:

Право собственности на ТМЦ переходит от кредитора к заемщику в момент их фактической передачи.
Отсрочка позволяет погашать обязательства по кредиту, когда часть продукции уже продана и на ней успели заработать определенную прибыль, достаточную для покрытия долга.
За отсрочку или рассрочку платежа предусмотрена дополнительная плата в виде процента от стоимости ТМЦ, закрепленная в договоре.

Как заключить договор товарного кредита

Положения, регулирующие отношения в области коммерческого кредитования, закреплены в статьях 822 и 823 Гражданского кодекса Российской Федерации.

В договоре товарной ссуды предметом являются товарно-материальные ценности, а не деньги, что является отличительной чертой этого вида операций. Однако их часто путают с соглашениями купли-продажи изделий в кредит. Так как оформление данных сделок происходит по-разному, в каких-то случаях имеет место договор купли-продажи, а в каких-то – договор товарного кредитования.

Контракт коммерческой ссуды содержит в себе наименование, количество и родовые признаки ТМЦ. Иногда в договоре указывают ассортиментный перечень продукции, закрепляют требования к качеству. Если последние отсутствуют, то действуют стандартные условия кредитных соглашений такого типа.

Некоторые положения договора купли-продажи также применимы в рамках соглашения по коммерческому кредиту:

о количестве товарно-материальных ценностей;
об ассортименте продукции;
о комплектности ТМЦ;
о качестве товара;
о таре и упаковке продукции.

Кроме того, следующие условия кредитных договоров закреплены Гражданским кодексом Российской Федерации:

право поставщика отказаться от выдачи кредита в случае возникновения сомнений в добросовестности и платежеспособности покупателя (пункт 1 статьи 821);
право покупателя отказаться от получения кредита (пункт 2 статьи 821);
целевое использование кредита (статья 814);
обеспечение кредита поручительством, залогом или банковской гарантией (статья 329) и др.

Как вести учет товарного кредита

Бухгалтерский учет

Получение или возврат товарно-материальных ценностей по договору коммерческого кредитования не является доходом или расходом предприятия.

Дебитор проводит переданный товарный кредит согласно документу ПБУ 15/2008 «Учет расходов по займам и кредитам». При этом:

в соответствии с условиями договора сумма обязательств по коммерческой ссуде отражается как кредиторская задолженность;
проценты, которые должны быть уплачены поставщику, проводятся равномерно как прочие расходы вне зависимости от условий контракта. Возможно включение процентов по товарному кредиту в прочие расходы в соответствии с предусмотренным договором графиком, если оно существенно не различается с равномерным.

Для учета коммерческих ссуд используются № 66 «Расчеты по краткосрочным кредитам и займам» и № 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам».

Товарно-материальные ценности, приобретенные по такому соглашению, учитывают в запасах по фактической себестоимости. Она определяется путем сложения стоимости товаров без НДС из договора и прочих затрат, израсходованных на эту продукцию (например, доставка, разгрузка).

Приобретенные для возврата кредитору товары учитывают в материально-производственных запасах по сумме фактических понесенных издержек. В этом случае не исключена разница между стоимостью из договора ссуды и стоимостью купленных для возврата ТМЦ. Такую разницу необходимо учесть в прочих доходах или расходах, когда товары будут переданы займодателю.

Когда кредитор передал продукцию, накладную, счет-фактуру, необходимо провести поступление товарно-материальных ценностей по бухгалтерскому учету. Затем покупатель может запросить НДС к вычету.

Приобретая ТМЦ для возврата займодателю, должник принимает к вычету сумму НДС, которую выставляет поставщик данной продукции. Для этого необходимо иметь накладную и счет-фактуру. Они обязаны быть оформлены должным образом, а все операции отражаются в системе соответствующими проводками.

Возврат ТМЦ в бухгалтерском учете признается реализацией. Следовательно, покупателю нужно начислить НДС и выставить счет-фактуру займодателю в момент отгрузки этих товаров. Налоговая база в таком случае равна стоимости продукции по договору коммерческого кредита без НДС.

Налог на прибыль

Стоимость товарно-материальных ценностей, переданных заемщику, а также полученных кредитором в счет закрытия основной суммы долга, не отражается в налоговом учете с целью расчета налога на прибыль.

Начисленные проценты за пользование коммерческим кредитом проводятся покупателем товаров как внереализационные расходы и снижают налогооблагаемую базу согласно правилам статьи 269 Налогового кодекса РФ. По займам в рублях это величина процентов по ставке, которая не может быть больше текущей ставки рефинансирования Центрального банка РФ, увеличенной в 1,1 раза. Если же ссуда получена в иностранной валюте, то процент не должен превышать ставку рефинансирования ЦБ РФ более чем на 15%.

Для обязательств по договорам товарных кредитов, в которых не предусмотрены условия об изменении процентной ставки, применяется ставка рефинансирования Центрального банка РФ, которая действовала на дату выдачи ссуды, для других обязательств – действующая на момент проведения суммы процентов в расходах.

Если использовать метод начисления, затраты в виде процентов отражаются в налоговом учете ежемесячно. Если же применять кассовый метод, данные расходы проводятся в момент перечисления суммы процентов займодателю.

В случае, когда покупателю пришлось приобретать продукцию для возврата по цене, которая отличается от стоимости ТМЦ, взятых в кредит, то при выбытии этих товаров в счет погашения долга, у него образуется положительная или отрицательная разница (в зависимости от того, дешевле или дороже были куплены эти ТМЦ). При налогообложении прибыли данная разница не учитывается на основании подпункта 10 пункта 1 статьи 251 и пункта 12 статьи 270 Налогового кодекса РФ. Вследствие этого в бухгалтерском учете на постоянной основе возникают разницы, которые ведут к появлению постоянных налоговых обязательств или постоянных налоговых активов.

Для любых предложений по сайту: [email protected]